由于网上交易率低，B2C平台主要起展示作用，而真正的作用是招募代理，给代理商做支持的，让潜在客户更信赖代理产品。通过平面媒体广告、网络招聘广告，甚至一些网上帖子，可以招募到第一批代理商。
　　在资金不足的情况下，这种方式虽然能招募到代理，但是缺点是售后服务很可能跟不上。不过，自建的渠道还可以做其他有利润的商品，让企业多元化。
　　作为公司总经理，许少强（化名）觉得在B2C平台上建立线下渠道做生意这种经营模式很适合目前其公司的发展。他所谓的“网上直销+本地服务”的自建渠道实际上就是借助公司B2C平台，然后让线下各地代理商卖手机。
　　在许少强看来，这种自建的渠道成本少，而且能避免大的经营风险。深圳另一家手机厂商的负责人分析，这种自建渠道便于控制，适合小型企业或是企业发展初期。
挤不上传统渠道车
　　虽然卖一部1000元的手机要给包销商或零售商的费用从200元降到了100元，但这对利润不高的国产小品牌手机厂商来说是笔大数目，而进店推广费也同样不菲，这让小厂商一时进不了大渠道。
　　许少强选择自建渠道的最大原因是，手机行业竞争激烈，渠道商和经销商都很强势，小手机厂商没有主导权。
　　目前，国内手机厂商的渠道主要有4种：包销、直供、代理、自建。前三种渠道是主流，因为渠道建设成本高，自建渠道的手机厂商很少。手机厂商一般将销售业务交给专门的手机全国总代理或省包商打理。此外，类似迪信通、中域专业手机卖场以及国美、苏宁大型零售终端也是手机厂商主要合作伙伴。
　　这些渠道商其实就是国内手机厂商合作的经销商。而在许少强和小手机厂商负责人看来，要搭上这类经销商的“销售大巴车”非常难。
　　手机牌照开放后，原本就“拥挤”的手机厂商竞争白热化。上市的手机品牌非常多，而包销商和终端零售商在选择合作厂商时提出了要求。许少强介绍，这类经销商希望合作手机厂商有一定知名度和品质，并有相当生产规模，同时能在各地提供相应的售后服务。深圳宇龙酷派总裁助理兼品牌总监刘东凯认为，现在包销商大多是看好手机厂的产品然后才合作。
　　这让许少强所在的小手机厂望而却步。许少强公司的手机厂设在深圳龙华，最开始是做外贸手机加工的，手机牌照放开后才转做自主品牌生产。工厂规模不大，开足产量每月产30万部手机，平时每月就几万部的产量。公司在各地也没有建立专门的售后服务部门。
　　此外，这类强势经销商所要的返利非常高。虽然卖一部1000元的手机要给包销商或零售商的费用从200元降到了100元，但这对利润不高的国产小品牌手机厂商来说是笔大数目。而进入到大型全国连锁的零售终端后，专柜费等店类推广费用同样不菲。包销商和零售商都是看返点多少来决定推广力度。
网上展示+县级代理送购
　　许少强的算盘是，网上B2C平台起展示作用，而真正的销售实际上是交给他所招募的代理商来完成。通过平面媒体广告、网络招聘广告，许少强招募到第一批代理商，其中有一部分还是通过网上发帖子来招募的。
　　没挤上渠道商的“销售大巴车”，许少强决定自建渠道。
　　他选择了线上建店线上代理的模式。2007年年底，许少强在网上开了一家名为“空中送购”的B2C网站。此后，就开始在全国招募产品代理商。
　　许少强所在公司生产中低档的手机，定位于三四级市场主。许少强的算盘是，网上B2C平台起展示作用，而真正的销售实际上是交给他所招募的代理商来完成。他透露，公司网上成交率很低，公司B2C平台实际上就是一个向客户展示公司实力的平台。客户能在网上看到公司生产基地的视频资料，同时也能查询到代理商的基础资料。这些都是给代理商做支持的，让潜在客户更信赖代理产品。
　　由于公司规模不大，加上公司主推中低端产品，公司主要是在县级城市或乡镇找个人代理。通过平面媒体广告、网络招聘广告以及在网络论坛发帖，许少强招募到第一批代理商。其中有一部分还是通过网上发帖子来招募的。“公司会在一些地方论坛上发帖子。”许少强介绍，这些帖子主要是对公司实力和运营模式进行介绍，对吸引地方创业者有一定效果。公司招募代理商的条件不高：有一定的创业激情、在当地有一些人脉、手头有几万元现金都可以加入。
　　在这种模式中，公司各地业务的开展不是借助店铺，而是靠代理商个人进行。公司提供包括网站支持、产品资料等少数支持。“这种模式最大的特点就是厂商投入少，”许少强认为这种模式对创业性公司来说便于控制风险。公司要求代理商先交款然后再打货。“这可以避免代理商在未付费用的基础上，卷货走人。”许少强说，这样做降低了公司承担的风险。许少强认为，即使代理商中途不做了，对公司损失也不大。
　　许少强所在的公司会给代理商一个建议零售价，这个价格会比公司网站的价格低一些，有利于代理商销售。代理商按照自己的需要自行定价，同时交纳一定费用给公司。比如代理商卖出一部700元的手机，这部手机的进货价为400元，代理商上交公司150元，自己挣150元。一般代理商为控制自己的风险，每次拿的货也不多，一款手机就几部，没多大存货，风险也不大。
　　许少强从今年3月份开始招代理商，他给代理商取了个名称叫“送货代表”。目前，全国已经有40多个城市有代理商。原本以为是县级城市卖得最好，而统计的结果是，全国业务最好的代理商在兰州，一个人一个月卖了50部手机。
多元经营的未来
　　卖手机只是许少强对自建渠道的期望之一，他希望未来通过这个自建的渠道来做其他的生意。
　　各地业绩与当地代理商能力相关性紧密。“一个代理商的素质决定了这个地方的业绩。”许少强觉得对代理商管理是公司下一步投入的重点。他坦言，公司正在吸引投资进入。有充裕的资金后会在代理商招聘和售后服务上有大动作。而售后服务当地化也是他急寻资金进入的原因之一。目前，用户手机主要维修还是要寄回深圳总部处理，运费非常贵。
　　卖手机只是许少强对自建渠道的期望之一。他希望未来通过这个自建的渠道来做其他的生意。一旦这个自建的手机渠道开始强大起来，成为有一定知名度的渠道名牌。许少强还想通过这个渠道来卖一些其他的产品，比如床上用品等，朝多元化前行。
　　而目前，许少强所开拓的这个渠道开始也做批发生意了。从今年4月开始，许少强所在公司在当地的代理商已经开始向一些小的零售手机店做批发生意。零售店的零售价要高于销售代表的出售价，同时高于公司网站价格。卖一部手机，销售代表、厂商和零售店都能得100元左右。这对许少强来说是好事，虽然只是单店的利润减少了，但毕竟产品进入了实体店销售。